Monet markkinoinnin trendit ovat sidoksissa jatkuvaan teknologian kehitykseen ja sen mukana tuleviin trendeihin. Yksi vuonna 2017 odotettavista trendeistä on paljon lähempänä ihmistä. Tarkoitusperäinen markkinointi (Purpose driven marketing) lähestyy ihmisiä sydämen kautta. Brändit, jotka tekevät yhteistyötä voittoa hakemattomien tai hyväntekeväisyyksien kanssa, taikka luovat omia hyväntekeväisyyskampanjoita, luovat vahvan kuvan, koska heidän tarinansa ovat lähellä ihmisten sydämiä.
Videosisältöjen hyödyntäminen markkinointiviestinnässä jatkaa hurjaa kasvuaan vuosi vuodelta. Markkinoijan suurimmat haasteet liittyvät usein siihen, miten ottaa videot strategiseksi osaksi yrityksen markkinointia, millainen videosisältö sopii mihinkin tavoitteeseen, miten kanavavalinnat vaikuttavat sisällön suunnitteluun ja miten onnistumista tulisi mitata.

6 Sisällysluettelo PIENTEN ELINTARVIKEALAN YRITYSTEN MARKKINOINTI- STRATEGIAT 1 JOHDANTO Markkinointi menestystekijänä Umpikuj atoimialoj en haasteet Tutkimuksen liittyminen elintarvikealan kehittämiseen Suomessa Tutkimuksen tavoite ja tutkimusmenetelmät Rajaukset Tutkimuksen rakenne 15 2 MARKKINOINTI LIIKETOIMINNAN OSANA Markkinoinnin käsite Markkinoinnin kehittyminen ja nykyinen painopiste Kilpailuympäristön vaikutus strategian valintaan Markkinoiden määrittäminen Kilpailustrategiat j a kilpailutekij ät Kilpailukäyttäytyminen Asiakkaaseen kohdistettu toiminta Tuotekehitys ja markkinointi MarIckinointistrategian osa-alueet Asemointi Asemointi kilpaileviin tuotteisiin nähden Tuotteen ja palvelun yhdistäminen Asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavat tekijät Tuotteen laatu-hintasuhde Hintataktiikat Tuotemerkki Kauppakanavan valinta 36 3 TUTKIMUKSEN TOTEUTUS Haastateltavien valinta Haastattelun toteutus Tutkimusyritysten liiketoiminnan luonne ja koko 42


Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty, eikö? Tämä vanha sanonta ei voisi pitää enempää paikkaansa yrityksen markkinoinnin kannalta. Hyvin valmistellulla ja harkitulla markkinointisuunnitelmalla yritys pääsee parempiin tuloksiin pienemmillä kustannuksilla, kuin tekemällä yksittäisiä toimenpiteitä silloin tällöin. Hyvin suunniteltu on kuitenkin vasta puoliksi tehty, joten myös suunnitelman toteuttaminen on aivan yhtä tärkeässä osassa.
7 Sisällysluettelo Johdanto Tutkimuksen tausta Tutkimuksen tavoitteet j a näkökulma Tutkimusstrategia 12 Pienyritystutkimuksen vaihtoehtoisia viitekehyksiä Yrittäjyyden määritelmä Yrittäj yyden tutkimuksen viitekehyksiä 15 Markkinoinnin strategiatutkimukset Käsitteistön muuttuminen Strategisen johtamisen teoriat Porterin toimialateoria ja kilpailuedun käsitteet Erilaistaminen Kilpailuaseman säilyttäminen Niche-strategiat Markkinointistrategiat Palvelustrategiat Maaseutuyritysten strategiatypologiat 29 Yrittäjäosaaminen Strateginen suuntautuminen Markkinointiosaaminen Muutos ja vaikuttaminen 34 Liiketoimintaympäristö ja kehitysprosessit Toimialoj en erot Maaseutu yritysympäristönä Yrityksen kehityskaaret Liiketoiminnan polku ja kehittyvä liikeidea Yrittäj äosaamis en vaiheteoria Kannattavuuskuilu Kasvustrategia Yrittäjän ikä ja kokemus oppimisen näkökulmasta 45 Tutkimusmenetelmät Menestymisen käsite ja menestymisen mittaaminen Menestymisen mittarit ja tunnusluvut 49
Therefore, when opening the webpage, the mention “This video is sponsored by Activision. Tämän videon sponsoroi Activision.” is visible from the top of the description box, underneath the video. With this placed mention, the Youtuber gives clear information that his media product has been sponsored by Activision. We therefore believe that this complies with the appropriate requirements in this regard.

29 23 book. Yrityksen tulisi kartoittaa omakohtaisesti se, millaista joukkoa se yrittää tavoittaa, ja sen kautta miettiä, käyvätkö kyseiset asiakkaat Facebookissa. (Minustako yrittäjä? 2010.) Kannuksen Kalastustarvike Oy:n tavoittama käyttäjäryhmä on nuoret, joten Facebook voisi olla keino tavoittaa heidät. Toisaalta kuitenkin yrittäjän resurssien kannalta Facebookin käyttö olisi ensin opeteltava ja vaatisi myös aktiivista päivittämistä. Facebookin ongelmana ovat tällä hetkellä lisääntyneet tietoturvaongelmat ja yksityisyyden loukkaukset. Ihmisten tietoja leviää vääriin käsiin, ja tämä saattaa jopa vaikuttaa uusien käyttäjien ja olemassa olevien jäsenien käyttäytymiseen. Tietoturvan lisäämiseksi Facebookiin ollaan lisäämässä uusia ominaisuuksia, jotka parantavat käyttäjien mahdollisuuksia omien tietojen hallintaan ja niiden näkymiseen muille käyttäjille. Suurin muutos tulee olemaan se, että käyttäjät voivat jakaa tietojaan pienissä ryhmissä niin, että päivitykset eivät näy kaikille Facebook-kavereille. (Reinikainen 2010.) Facebook-käyttäjien yksityisyys ei ole enää taattu. On aihetta ihmetellä, mihin tarvitaan koko palvelua. Moni on luonut henkilökohtaisen Facebook-tilin, mutta huomannut ajan kuluessa, ettei tarvitsekaan sitä. Moni Facebookin käyttäjä haluaisi eroon tästä sosiaalisesta yhteisöstä, monista eri syistä. (Pöysti 2010.) Alun aktiiviset käyttäjät ovat laiskistuneet, eivätkä monet koe saavansa palvelusta enää mitään uutta. Facebookissa oleville on laadittu yksityiskohtaiset ohjeet siitä, kuinka palvelusta pääsee lopullisesti eroon. Facebook-käyttäjätilien poistaminen on yleistynyt. (Latvala 2010.) Kaija Pöysti (2010) listaa Kauppalehden blogissa kirjoituksessaan Sosiaalinen media kaipaa ennakkoluulotonta kokeilua viisi syytä poistaa Facebook-tili käytöstä: Facebook on tarpeeton, se lähettää roskapostia ja turhia tilapäivityksiä, se ei kunnioita yksityisyyttäsi, Facebookin käyttäjäehdot solvaavat käyttäjää, eikä käyttäjillä ole yksityisyyttä. (Pöysti 2010.)


Facebookin suosion laskua ja sitä seuraavaa kuolemaa on tämän vuosikymmenen aikana määräajoin ennusteltu eri tahojen toimesta, sekä täällä Suomessa että ulkomailla. Media on antanut runsaasti palstatilaa erilaisille tutkimustuloksille, joiden mukaan Facebookin käyttö olisi vähenemässä, että nuoret eivät enää käytä Facebookia ja että Facebookin loppu lähestyy.
Mainokset, joissa esiintyy lapsia, ovat omiaan vetoamaan erityisesti lapsiin. (MT 1995:016) Lapsi esitti matkapuhelinmainoksessa joululahjatoivomuksiaan sanomalla ”Rakas joulupukki, tuo minulle matkapuhelin…”. Kuluttaja-asiamies piti epäasiallisena mainosta, kun lapsi esitti siinä suoran ostokehotuksen, jonka avulla vedottiin sekä lasten että vanhempien tunteisiin.(KA 99/41/2989)
Yritys markkinoi suklaapatukoita, joiden pakkaus sisälsi jääkiekkopelaajien keräilykuvia. Tuotteet pakkauksineen sisälsivät lukuisia ostokehotuksia. Kuluttaja-asiamies piti todennäköisenä, että lapset ostavat tuotetta pelkästään keräilykuvien saamiseksi ja piti lasten keräilykiinnostuksen hyväksi käyttämistä markkinoinnissa lainvastaisena. (KA 1992/40/1341)
Artiklan 9 mukaan markkinoinnin tulee olla esitystavasta ja markkinointivälineestä riippumatta selvästi tunnistettavissa markkinoinniksi. Jos mainos esitetään mainosvälineessä, joka sisältää uutisia tai muuta toimituksellista aineistoa, mainos tulee esittää siten, että se voidaan tunnistaa mainokseksi. Markkinoinnista tulee selkeästi käydä ilmi, kenen lukuun markkinointi toteutetaan.
Toinen näkökulma ja siihen liittyvät ongelmat ovat usein seuraus ensimmäisestä. Jos saat some-tartunnan ja alat uskoa kaikkea, mitä ympärilläsi kuiskutellaan, pääsi on pian sekaisin kuin puhkaistu ampiaispesä. Seurauksena on hysteria: nyt on pakko olla mukana kaikkialla, muuten pudotaan kelkasta. Tämä on luonnollista, sillä kukapa haluaisi tieten tahtoen vaarantaa oman yrityksensä menestyksen tai työuransa jatkon.
FitFarmin videot ovat suureksi osaksi mainoksia, joissa kerrotaan tulevista kursseista, haasteista ja muista myytävistä kokonaisuuksista. Seassa on kuitenkin myös erilaisia vinkkejä ja ohjeita, jotka ovat kiinteästi yhteydessä terveelliseen elämäntapaan, joka taas on tiiviisti yhteydessä myytäviin tuotteisiin. Videoista löytyy esimerkiksi vinkkejä herkkujen vähentämiseen tai smoothien tekemiseen.

Videomainos on videomarkkinoinnin yksi tyylilaji ja sen alalajeja monia. Ensimmäiseksi mieleesi tulee varmasti viraalimainokset, jotka leviävät nopeasti ja saavat miljoonia katsojia. On olemassa poikkeuksellisen onnistuneita viraalimainoksia, mutta videomarkkinoinnin lähtökohta ei voi olla sen viraalius. Vain 2 Youtube-videota on onnistunut saavuttamaan 100 miljoonan katsojan rajan alle viidessä päivässä. Onnistuminen vaatii rahaa, oikean osaajaporukan ja vielä kerran rahaa. Meille muille videomainokset näyttäytyvät arkisempina ja niihin satsattavat summat kohtuullisempina.

36 30 dessä esiintyy ongelmia. Hyötyjä hakukoneoptimoinnista on useita. Näkyminen on ilmaista, käyttäjät luottavat enemmän hakutuloksiin kuin maksettuihin linkkeihin, ja sivuston optimointi auttaa hakusijoituksen parantamisessa kaikilla hakukoneilla samanaikaisesti, koska toimintaperiaatteet ovat samanlaiset kaikissa. (Karjaluoto 2010, 134.) Hakukoneoptimointi on yrityksen kotisivuja suunniteltaessa ja tehtäessä tärkeää, jotta yrityksen tiedot listautuisivat asiakkaiden hakutulosten kymmenen kärkeen. Tämän hakukonepalvelun periaate perustuu tiettyjen hakusanojen syöttämiseen sivustolle siten, että hakukone ymmärtää, tunnistaa ja löytää tietojen perusteella hakuvastauksen. Hakusanojen syöttäminen on osa sisällön tuottamista verkkosivuille. Sisältöä verkkoon tuotetaan tietokonekielellä, the HyperText Markup Language, HTML. Tämä on kieli, jonka sanoja kaikki hakukoneet noutavat verkosta. (Johnston & McGee 2010, ) Kuviossa 7 on Googlen hakutulos Seniorivaappu-sanan mukaan. KUVIO 7. Googlen hakupalvelu Kuviosta 7 nähdään, että hakukonepalvelu Google poimii Seniori-vaapun ensimmäiseksi hakutulokseksi. Tämä osoittaa, että yrityksen hakukoneoptimointi on onnistunut. Sitä on kuitenkin jatkuvasti seurattava ja pidettävä yllä, jotta hyvä hakutulos pysyisi tulevaisuudessakin yllä. Yrityksen tulisi omia verkkosivuja rakentaessa tai uudistaessa miettiä, millä hakusanoilla käyttäjät sinne tulevat (Sipilä 2008,
189. Radiomainonta (radio advertising)Monenlaisia kaupallisia radiokanavia: • Valtakunnalliset, osavaltakunnalliset kanavat • Alueelliset ja paikalliset kanavat • Formaattikanavat:  Tavoittaa hyvin alle 45-vuotiaita  Kuunnellaan paljon työmatkoilla  Alueellinen ja paikallinen kohdennettavuus  Tukee muuta mainontaa tai muistuttaa  Kannettavien laitteiden avulla kuuntelu lisääntyy

11 Myyntitavoitteet Tuotetavoitteet 5 Yksittäinen yritys voi oman liiketoimintastrategiansa pohjalta määritellä ja rajata markkinointitoimintansa tehtäväkentän suppeammaksi keskittymällä esimerkiksi vain asiakassuhteiden tai jopa brändin johtamiseen. Tämä riippuu yrityksen liiketoimintamallin ominaisuuksista ja niihin liittyvistä rajauksista sekä yrityksen asettamista omista tavoitteista ja visiosta. (Tikkanen ym. 2007, 25.) Yrityksen tulisi laatia omat kuvion 1 mukaiset tavoitteet markkinointistrategiaan toiminnalleen ja markkinoinnilleen. Kannuksen Kalastustarvike Oy tähtää asiakassuhteiden ja tuo- Saatavuustavoitteet Asiakastavoitteet Viestintätavoitteet Kannattavuustavoitteet Hintatavoitteet MARKKINOINTI- STRATEGIA Asiakassuhteiden johtaminen Toimittajasuhteiden johtaminen Tuotekehityksen johtaminen Muiden verkostosuhteiden johtaminen MARKKINOINNIN TAVOITTEET KUVIO 1. Markkinointistrategian sisältö (Tikkanen, Aspara & Parvinen 2007, 25 40) ja markkinoinnin tavoitteet (Raatikainen 2004, 89 99) Markkinointistrategian sisältö ja markkinoinnin tavoitteet ovat selkeitä kokonaisuuksia, kuten kuviossa 1 on esitetty. Markkinoinnin kautta yrityksen tavoitteet voivat olla pelkästään esimerkiksi myyntiin tai hintaan liittyviä, tai sen lisäksi asiakkaisiin, viestintään, kannattavuuteen ja saatavuuteen suuntautunutta. Yritys itse määrittelee omat lähtökohtansa ja tavoitteensa, joihin markkinoinnillaan pyrkii.
Olen kirjoittaja, tarinankertoja ja viihdyttäjä. Olen tieteilijä, nörtti ja tekniikan ihmelapsi. Olen romantikko, kapinallinen ja auttamishaluinen. Rakastan internet-markkinointia ja verkkokurssibisnestä, koska silloin saan olla kaikkea tätä. Digivallankumouksessa minä suunnittelen ja optimoin myyntitunneleita, kirjoitan sisältöä ja mainoksia, teen teknistä säätöä kulissien takana ja paljon muuta.
64. Yrityksen makroympäristö: Demografinen ympäristö: • Ihmispopulaation jakautuminen markkinoijia kiinnostaviin osiin –populaation koko ja kasvutrendit –Ikärakenteen muutokset: » babyboomers / suuret ikäluokat (1946-64 syntyneet) » Generation-X 1965-1976 syntyneet » Echo-boomers 1977-1994 syntyneet » yleensä seurataan ylempituloisia paremmin koulutettuja » DINKY (douple income no kids yet) » jupit (young urban professionals) » YUMMIES (young mobile no kids) » Uudet ryhmät: Sloppies (slightly older urban professionals) ja DEWKs (dual –earners with kids) • Muutos perheissä • koulutustason kasvu • Monimuotoisuuden kasvu: omien kulttuurillisten tekijöiden korostuminen globalisaation myötä

82 76 Kannuksen Kalastustarvike Oy:n arvot innovatiivisuus asiakastyytyväisyys kalastavuus kannattavuus Kannuksen Kalastustarvike Oy:n visio Seniori-vaappu tulee säilymään Suomen johtavana pikkuvaappuna ja pysymään kalastusmaailman taivaalla kirkkaimpana tähtenä monipuolisten käyttötapojensa ja erinomaisen kalastavuutensa ansiosta. 5.2 Markkinointi Markkinointi nähdään liian usein pelkkänä mainontana ja yksisuuntaisena viestintänä yrityksestä markkinoiden ja toimintaympäristön suuntaan. Markkinointia voi määritellä hyvin monella tavalla. Markkinointi on esimerkiksi toimijan omien intressien edistämistä luomalla ja kehittämällä suhteita muihin toimijoihin sekä palvelemalla heidän intressejään ja tyydyttämällä heidän tarpeitaan mielikuvien, merkitysten ja materiaalien vaihdannan ja lupausten täyttämisen kautta. (Tikkanen ym. 2007, ) Siinä missä teknologia on kehittynyt ja sen käyttötarve on muuttunut viimeisen kymmenen vuoden aikana, on myös markkinointi muuttunut. Markkinointia on aina ollut, ja markkinointitarve syntyy siitä, että toisella osapuolella on halu ostaa ja puolestaan toisella osapuolella löytyy halu myydä. Lahtinen (1992) kirjoittaa markkinointiin pätevän sanonnan aika aikaansa kutakin. Toisin sanoen se, mikä on hyvää markkinointia tänään, voi olla jo huomenna huonoa markkinointia. Pk-yrityksen on nähtävä mielestäni markkinointi osana jokapäiväistä toimintaa eikä vain yhtenä yrityksen liiketoiminnan funktiona. Varsin usein yrittäjällä ei ole edes
Java stacktrace: org.apache.cocoon.ResourceNotFoundException: Page cannot be found at org.dspace.app.xmlui.aspect.general.PageNotFoundTransformer.addBody(PageNotFoundTransformer.java:170) at org.dspace.app.xmlui.wing.AbstractWingTransformer.startElement(AbstractWingTransformer.java:223) at org.dspace.app.xmlui.aspect.general.PageNotFoundTransformer.sendEvent(PageNotFoundTransformer.java:243) at org.dspace.app.xmlui.aspect.general.PageNotFoundTransformer.endElement(PageNotFoundTransformer.java:147) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor124.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy41.endElement(Unknown Source) at org.apache.cocoon.environment.internal.EnvironmentChanger.endElement(EnvironmentStack.java:147) at org.apache.cocoon.components.sax.XMLTeePipe.endElement(XMLTeePipe.java:93) at org.apache.cocoon.environment.internal.EnvironmentChanger.endElement(EnvironmentStack.java:147) at org.apache.cocoon.components.sax.XMLTeePipe.endElement(XMLTeePipe.java:93) at org.apache.cocoon.environment.internal.EnvironmentChanger.endElement(EnvironmentStack.java:147) at org.apache.cocoon.components.sax.XMLTeePipe.endElement(XMLTeePipe.java:93) at org.apache.cocoon.environment.internal.EnvironmentChanger.endElement(EnvironmentStack.java:147) at org.apache.cocoon.components.sax.XMLTeePipe.endElement(XMLTeePipe.java:93) at org.apache.cocoon.xml.AbstractXMLPipe.endElement(AbstractXMLPipe.java:111) at org.dspace.app.xmlui.wing.AbstractWingTransformer.endElement(AbstractWingTransformer.java:283) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor124.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy41.endElement(Unknown Source) at org.apache.cocoon.environment.internal.EnvironmentChanger.endElement(EnvironmentStack.java:147) at org.apache.cocoon.components.sax.XMLTeePipe.endElement(XMLTeePipe.java:93) at org.apache.cocoon.xml.AbstractXMLPipe.endElement(AbstractXMLPipe.java:111) at org.dspace.app.xmlui.wing.AbstractWingTransformer.endElement(AbstractWingTransformer.java:283) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor124.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy41.endElement(Unknown Source) at org.apache.cocoon.xml.AbstractXMLPipe.endElement(AbstractXMLPipe.java:111) at org.dspace.app.xmlui.wing.AbstractWingTransformer.endElement(AbstractWingTransformer.java:283) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor124.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy41.endElement(Unknown Source) at org.apache.cocoon.environment.internal.EnvironmentChanger.endElement(EnvironmentStack.java:147) at org.apache.cocoon.components.sax.XMLTeePipe.endElement(XMLTeePipe.java:93) at org.apache.cocoon.xml.AbstractXMLPipe.endElement(AbstractXMLPipe.java:111) at org.dspace.app.xmlui.wing.AbstractWingTransformer.endElement(AbstractWingTransformer.java:283) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor124.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy41.endElement(Unknown Source) at org.apache.cocoon.environment.internal.EnvironmentChanger.endElement(EnvironmentStack.java:147) at org.apache.cocoon.components.sax.XMLTeePipe.endElement(XMLTeePipe.java:93) at org.apache.cocoon.xml.AbstractXMLPipe.endElement(AbstractXMLPipe.java:111) at org.dspace.app.xmlui.wing.AbstractWingTransformer.endElement(AbstractWingTransformer.java:283) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor124.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy41.endElement(Unknown Source) at org.apache.cocoon.environment.internal.EnvironmentChanger.endElement(EnvironmentStack.java:147) at org.apache.cocoon.components.sax.XMLTeePipe.endElement(XMLTeePipe.java:93) at org.apache.cocoon.xml.AbstractXMLPipe.endElement(AbstractXMLPipe.java:111) at org.dspace.app.xmlui.wing.AbstractWingTransformer.endElement(AbstractWingTransformer.java:283) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor124.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy41.endElement(Unknown Source) at org.apache.cocoon.environment.internal.EnvironmentChanger.endElement(EnvironmentStack.java:147) at org.apache.cocoon.components.sax.XMLTeePipe.endElement(XMLTeePipe.java:93) at org.apache.cocoon.components.sax.AbstractXMLByteStreamInterpreter.parse(AbstractXMLByteStreamInterpreter.java:120) at org.apache.cocoon.components.sax.XMLByteStreamInterpreter.deserialize(XMLByteStreamInterpreter.java:44) at org.apache.cocoon.components.pipeline.impl.AbstractCachingProcessingPipeline.processXMLPipeline(AbstractCachingProcessingPipeline.java:324) at org.apache.cocoon.components.pipeline.AbstractProcessingPipeline.process(AbstractProcessingPipeline.java:750) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor193.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy26.process(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.source.impl.SitemapSource.toSAX(SitemapSource.java:362) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.toSAX(SourceUtil.java:111) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.parse(SourceUtil.java:294) at org.apache.cocoon.generation.FileGenerator.generate(FileGenerator.java:136) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor192.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy40.generate(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.pipeline.impl.AbstractCachingProcessingPipeline.processXMLPipeline(AbstractCachingProcessingPipeline.java:326) at org.apache.cocoon.components.pipeline.AbstractProcessingPipeline.process(AbstractProcessingPipeline.java:750) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor193.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy26.process(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.source.impl.SitemapSource.toSAX(SitemapSource.java:362) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.toSAX(SourceUtil.java:111) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.parse(SourceUtil.java:294) at org.apache.cocoon.generation.FileGenerator.generate(FileGenerator.java:136) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor192.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy40.generate(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.pipeline.impl.AbstractCachingProcessingPipeline.processXMLPipeline(AbstractCachingProcessingPipeline.java:326) at org.apache.cocoon.components.pipeline.AbstractProcessingPipeline.process(AbstractProcessingPipeline.java:750) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor193.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy26.process(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.source.impl.SitemapSource.toSAX(SitemapSource.java:362) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.toSAX(SourceUtil.java:111) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.parse(SourceUtil.java:294) at org.apache.cocoon.generation.FileGenerator.generate(FileGenerator.java:136) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor192.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy40.generate(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.pipeline.impl.AbstractCachingProcessingPipeline.processXMLPipeline(AbstractCachingProcessingPipeline.java:326) at org.apache.cocoon.components.pipeline.AbstractProcessingPipeline.process(AbstractProcessingPipeline.java:750) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor193.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy26.process(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.source.impl.SitemapSource.toSAX(SitemapSource.java:362) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.toSAX(SourceUtil.java:111) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.parse(SourceUtil.java:294) at org.apache.cocoon.generation.FileGenerator.generate(FileGenerator.java:136) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor192.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy40.generate(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.pipeline.impl.AbstractCachingProcessingPipeline.processXMLPipeline(AbstractCachingProcessingPipeline.java:326) at org.apache.cocoon.components.pipeline.AbstractProcessingPipeline.process(AbstractProcessingPipeline.java:750) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor193.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy26.process(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.source.impl.SitemapSource.toSAX(SitemapSource.java:362) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.toSAX(SourceUtil.java:111) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.parse(SourceUtil.java:294) at org.apache.cocoon.generation.FileGenerator.generate(FileGenerator.java:136) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor192.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy40.generate(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.pipeline.impl.AbstractCachingProcessingPipeline.processXMLPipeline(AbstractCachingProcessingPipeline.java:326) at org.apache.cocoon.components.pipeline.AbstractProcessingPipeline.process(AbstractProcessingPipeline.java:750) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor193.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy26.process(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.source.impl.SitemapSource.toSAX(SitemapSource.java:362) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.toSAX(SourceUtil.java:111) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.parse(SourceUtil.java:294) at org.apache.cocoon.generation.FileGenerator.generate(FileGenerator.java:136) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor192.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy40.generate(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.pipeline.impl.AbstractCachingProcessingPipeline.processXMLPipeline(AbstractCachingProcessingPipeline.java:326) at org.apache.cocoon.components.pipeline.AbstractProcessingPipeline.process(AbstractProcessingPipeline.java:750) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor193.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy26.process(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.source.impl.SitemapSource.toSAX(SitemapSource.java:362) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.toSAX(SourceUtil.java:111) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.parse(SourceUtil.java:294) at org.apache.cocoon.generation.FileGenerator.generate(FileGenerator.java:136) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor192.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy40.generate(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.pipeline.impl.AbstractCachingProcessingPipeline.processXMLPipeline(AbstractCachingProcessingPipeline.java:326) at org.apache.cocoon.components.pipeline.AbstractProcessingPipeline.process(AbstractProcessingPipeline.java:750) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor193.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy26.process(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.source.impl.SitemapSource.toSAX(SitemapSource.java:362) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.toSAX(SourceUtil.java:111) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.parse(SourceUtil.java:294) at org.apache.cocoon.generation.FileGenerator.generate(FileGenerator.java:136) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor192.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy40.generate(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.pipeline.impl.AbstractCachingProcessingPipeline.processXMLPipeline(AbstractCachingProcessingPipeline.java:326) at org.apache.cocoon.components.pipeline.AbstractProcessingPipeline.process(AbstractProcessingPipeline.java:750) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor193.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy26.process(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.source.impl.SitemapSource.toSAX(SitemapSource.java:362) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.toSAX(SourceUtil.java:111) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.parse(SourceUtil.java:294) at org.apache.cocoon.generation.FileGenerator.generate(FileGenerator.java:136) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor192.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy40.generate(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.pipeline.impl.AbstractCachingProcessingPipeline.processXMLPipeline(AbstractCachingProcessingPipeline.java:326) at org.apache.cocoon.components.pipeline.AbstractProcessingPipeline.process(AbstractProcessingPipeline.java:750) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor193.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy26.process(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.source.impl.SitemapSource.toSAX(SitemapSource.java:362) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.toSAX(SourceUtil.java:111) at org.apache.cocoon.components.source.util.SourceUtil.parse(SourceUtil.java:294) at org.apache.cocoon.generation.FileGenerator.generate(FileGenerator.java:136) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor192.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy37.generate(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.pipeline.impl.AbstractCachingProcessingPipeline.processXMLPipeline(AbstractCachingProcessingPipeline.java:360) at org.apache.cocoon.components.pipeline.AbstractProcessingPipeline.process(AbstractProcessingPipeline.java:439) at sun.reflect.GeneratedMethodAccessor96.invoke(Unknown Source) at sun.reflect.DelegatingMethodAccessorImpl.invoke(DelegatingMethodAccessorImpl.java:43) at java.lang.reflect.Method.invoke(Method.java:498) at org.apache.cocoon.core.container.spring.avalon.PoolableProxyHandler.invoke(PoolableProxyHandler.java:71) at com.sun.proxy.$Proxy26.process(Unknown Source) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.sitemap.SerializeNode.invoke(SerializeNode.java:147) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.AbstractParentProcessingNode.invokeNodes(AbstractParentProcessingNode.java:55) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.sitemap.MatchNode.invoke(MatchNode.java:87) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.AbstractParentProcessingNode.invokeNodes(AbstractParentProcessingNode.java:78) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.sitemap.PipelineNode.invoke(PipelineNode.java:143) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.AbstractParentProcessingNode.invokeNodes(AbstractParentProcessingNode.java:78) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.sitemap.PipelinesNode.invoke(PipelinesNode.java:81) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.ConcreteTreeProcessor.process(ConcreteTreeProcessor.java:239) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.ConcreteTreeProcessor.process(ConcreteTreeProcessor.java:171) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.TreeProcessor.process(TreeProcessor.java:247) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.sitemap.MountNode.invoke(MountNode.java:117) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.AbstractParentProcessingNode.invokeNodes(AbstractParentProcessingNode.java:55) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.sitemap.MatchNode.invoke(MatchNode.java:87) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.AbstractParentProcessingNode.invokeNodes(AbstractParentProcessingNode.java:78) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.sitemap.PipelineNode.invoke(PipelineNode.java:143) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.AbstractParentProcessingNode.invokeNodes(AbstractParentProcessingNode.java:78) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.sitemap.PipelinesNode.invoke(PipelinesNode.java:81) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.ConcreteTreeProcessor.process(ConcreteTreeProcessor.java:239) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.ConcreteTreeProcessor.process(ConcreteTreeProcessor.java:171) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.TreeProcessor.process(TreeProcessor.java:247) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.sitemap.MountNode.invoke(MountNode.java:117) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.AbstractParentProcessingNode.invokeNodes(AbstractParentProcessingNode.java:78) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.sitemap.PipelineNode.invoke(PipelineNode.java:143) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.AbstractParentProcessingNode.invokeNodes(AbstractParentProcessingNode.java:78) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.sitemap.PipelinesNode.invoke(PipelinesNode.java:81) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.ConcreteTreeProcessor.process(ConcreteTreeProcessor.java:239) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.ConcreteTreeProcessor.process(ConcreteTreeProcessor.java:171) at org.apache.cocoon.components.treeprocessor.TreeProcessor.process(TreeProcessor.java:247) at org.apache.cocoon.servlet.RequestProcessor.process(RequestProcessor.java:351) at org.apache.cocoon.servlet.RequestProcessor.service(RequestProcessor.java:169) at org.apache.cocoon.sitemap.SitemapServlet.service(SitemapServlet.java:84) at javax.servlet.http.HttpServlet.service(HttpServlet.java:731) at org.apache.cocoon.servletservice.ServletServiceContext$PathDispatcher.forward(ServletServiceContext.java:468) at org.apache.cocoon.servletservice.ServletServiceContext$PathDispatcher.forward(ServletServiceContext.java:443) at org.apache.cocoon.servletservice.spring.ServletFactoryBean$ServiceInterceptor.invoke(ServletFactoryBean.java:264) at org.springframework.aop.framework.ReflectiveMethodInvocation.proceed(ReflectiveMethodInvocation.java:172) at org.springframework.aop.framework.JdkDynamicAopProxy.invoke(JdkDynamicAopProxy.java:202) at com.sun.proxy.$Proxy23.service(Unknown Source) at org.dspace.springmvc.CocoonView.render(CocoonView.java:114) at org.springframework.web.servlet.DispatcherServlet.render(DispatcherServlet.java:1180) at org.springframework.web.servlet.DispatcherServlet.doDispatch(DispatcherServlet.java:950) at org.springframework.web.servlet.DispatcherServlet.doService(DispatcherServlet.java:852) at org.springframework.web.servlet.FrameworkServlet.processRequest(FrameworkServlet.java:882) at org.springframework.web.servlet.FrameworkServlet.doGet(FrameworkServlet.java:778) at javax.servlet.http.HttpServlet.service(HttpServlet.java:624) at javax.servlet.http.HttpServlet.service(HttpServlet.java:731) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.internalDoFilter(ApplicationFilterChain.java:303) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.doFilter(ApplicationFilterChain.java:208) at org.springframework.web.filter.CharacterEncodingFilter.doFilterInternal(CharacterEncodingFilter.java:88) at org.springframework.web.filter.OncePerRequestFilter.doFilter(OncePerRequestFilter.java:76) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.internalDoFilter(ApplicationFilterChain.java:241) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.doFilter(ApplicationFilterChain.java:208) at org.dspace.app.xmlui.cocoon.DSpaceCocoonServletFilter.doFilter(DSpaceCocoonServletFilter.java:300) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.internalDoFilter(ApplicationFilterChain.java:241) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.doFilter(ApplicationFilterChain.java:208) at org.dspace.app.xmlui.cocoon.servlet.multipart.DSpaceMultipartFilter.doFilter(DSpaceMultipartFilter.java:120) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.internalDoFilter(ApplicationFilterChain.java:241) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.doFilter(ApplicationFilterChain.java:208) at org.apache.tomcat.websocket.server.WsFilter.doFilter(WsFilter.java:52) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.internalDoFilter(ApplicationFilterChain.java:241) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.doFilter(ApplicationFilterChain.java:208) at org.dspace.rdf.negotiation.NegotiationFilter.doFilter(NegotiationFilter.java:51) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.internalDoFilter(ApplicationFilterChain.java:241) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.doFilter(ApplicationFilterChain.java:208) at org.dspace.utils.servlet.DSpaceWebappServletFilter.doFilter(DSpaceWebappServletFilter.java:78) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.internalDoFilter(ApplicationFilterChain.java:241) at org.apache.catalina.core.ApplicationFilterChain.doFilter(ApplicationFilterChain.java:208) at org.apache.catalina.core.StandardWrapperValve.invoke(StandardWrapperValve.java:221) at org.apache.catalina.core.StandardContextValve.invoke(StandardContextValve.java:122) at org.apache.catalina.authenticator.AuthenticatorBase.invoke(AuthenticatorBase.java:505) at org.apache.catalina.core.StandardHostValve.invoke(StandardHostValve.java:169) at org.apache.catalina.valves.ErrorReportValve.invoke(ErrorReportValve.java:103) at org.apache.catalina.valves.AccessLogValve.invoke(AccessLogValve.java:956) at org.apache.catalina.core.StandardEngineValve.invoke(StandardEngineValve.java:116) at org.apache.catalina.connector.CoyoteAdapter.service(CoyoteAdapter.java:436) at org.apache.coyote.ajp.AjpProcessor.process(AjpProcessor.java:190) at org.apache.coyote.AbstractProtocol$AbstractConnectionHandler.process(AbstractProtocol.java:625) at org.apache.tomcat.util.net.JIoEndpoint$SocketProcessor.run(JIoEndpoint.java:316) at java.util.concurrent.ThreadPoolExecutor.runWorker(ThreadPoolExecutor.java:1149) at java.util.concurrent.ThreadPoolExecutor$Worker.run(ThreadPoolExecutor.java:624) at org.apache.tomcat.util.threads.TaskThread$WrappingRunnable.run(TaskThread.java:61) at java.lang.Thread.run(Thread.java:748)

Mainonnan eettinen neuvosto viittaa erityisesti ICC:n markkinointisääntöjen 9 artiklaan ja korostaa, että mainos tulee voida tunnistaa mainokseksi. Se, onko mainos tunnistettavissa mainokseksi, perustuu kokonaisarviointiin. Neuvosto toteaa, että mainonnan tunnistettavuuden vaatimus korostuu mainonnan uusia muotoja, kuten sosiaalista mediaa, käytettäessä. Lisäksi tässä tapauksessa huomioon tulee ottaa sekin, että video on suunnattu ennen kaikkea lapsille ja nuorille.
Pidä kiinni kävijästä: Verkkosivukävijät haluavat helppoa, nopeaa ja toimivaa tietoa tai viihdettä, ja video on kätevä formaatti tähän. Sivuilla, joilla on videosisältöä, vietetään enemmän aikaa kuin sivuilla, joilla ei niitä ole. Videot ovat myös erinomaisia opastuksen välineitä: mikäli jokin tuotteessasi tai palvelussasi on monimutkaista, tee siitä lyhyt opastusvideo sivuille.

Monet markkinoinnin trendit ovat sidoksissa jatkuvaan teknologian kehitykseen ja sen mukana tuleviin trendeihin. Yksi vuonna 2017 odotettavista trendeistä on paljon lähempänä ihmistä. Tarkoitusperäinen markkinointi (Purpose driven marketing) lähestyy ihmisiä sydämen kautta. Brändit, jotka tekevät yhteistyötä voittoa hakemattomien tai hyväntekeväisyyksien kanssa, taikka luovat omia hyväntekeväisyyskampanjoita, luovat vahvan kuvan, koska heidän tarinansa ovat lähellä ihmisten sydämiä.

Kuluttaja etsii verkosta ratkaisua ongelmaan tai kartoittaa mahdollisuuksia parantaa omaa arkeaan. Rakenna sisältösi vastaamaan asiakkaan ongelmiin, älä tyrkytä tuotettasi ja palveluasi heti, vaan tunnista ongelma ja vakuuta että olet oikea tahoa ratkaisemaan sen. Näin asiantuntemuksesi voidaan tuoda vahvistamaan myös omaa verkkosivustoasi ja videosi palvelee oikeaa yleisöä.
Markkinointiarpajaiset ovat tuotteen myynnin edistämiseksi järjestettäviä arvontoja tai kilpailuja, joissa kuluttaja voi voittaa sattuman perusteella saatavan edun. Yleinen perussääntö on se, että arpajaisiin tai kilpailuihin on voitava osallistua myös tuotetta ostamatta. Arpajaisten esittely ei myöskään saa hallita markkinointia niin, että itse tuote jää toisarvoiseen asemaan.
Koulutuksen aikana käydään läpi videosisältöjen kanssa työskentelyä monesta kulmasta. Tavoitteena on antaa osallistujalle hyvä ymmärrys toimia videoiden konseptoijana ja tilaajana, sekä vetää suuntaviivoja organisaation viestintästrategiaan. Koulutuspäivän lomaan on sijoitettu ryhmätyötehtäviä, jotka auttavat avaamaan omaa ajattelua ja verkostoitumaan muiden samojen asioiden parissa työskentelevien kanssa. Koulutuksen päätteeksi osaat suunnitella organisaatiollesi videosisältöjä kokonaisvaltaiseksi osaksi viestintää ja markkinointia, sekä toimia videoiden tilaajana ja videoasiantuntijana.
Videoiden katsomisen houkuttelevuus ja helppous verrattuna pitkien tekstipätkien lukemiseen nostaa videolinkkien klikkausten suosiota. Sähköpostissa olevien videoiden toimivuutta on helppo seurata, koska klikkaukset kasvattavat videoiden katselumääriä. Sisällön käyttämisen tarkkailu ei ole samalla tavalla mahdollista perinteisessä tekstipohjaisessa viestinnässä sähköpostissa.
Pk-yritysten pitää pystyä rakentamaan kilpailukykyinen markkinointistrategia, jotta heidän tuotteet ja palvelut tulevat ihmisten tietoisuuteen. Pk-yrityksillä on harvoin omaa markkinointiosastoa ja yrittäjä vastaa usein itse markkinoinnista. Tämä pakottaa yrityksiä olemaan erityisen luovia ja ketteriä. Heidän täytyy miettiä tarkasti kohdeyleisöä, brändiä ja viestiä, jonka he haluavat lähettää.
Video on luonnollinen ja helppo tapa vastaanottaa opastavaa sisältöä. Moni kohderyhmä vastaanottaa viestin äänen ja kuvan kautta tekstiä paremmin, etenkin jos asiointi tapahtuu verkossa. Uudelleenmarkkinoinnilla videota katsoneet henkilöt tai tietyn verkkosivun kävijät saavat muistutuksia tai ostokehotteita. Näin heidät sitoutetaan yritykseen ja etsitään uusia tarpeita joihin tarjota kohdennettuja ratkaisuja.
144. Markkinatilannehinnoittelu • Absoluuttinen hinta (tuotantohinta, kustannushinta): hinta, jonka tuote on tullut markkinoijalle maksamaan • Suhteellinen hinta (markkinahinta): tuotteen hinta suhteessa samoilla markkinoilla oleviin kilpaileviin tuotteisiin  Kustannuksiin perustuva hinta ei välttämättä ole myyvä tai kilpailukyinen!  Tuotteella ei ole vain yhtä oikeaa hintaa: hinta on ajassa, markkinoilla ja asiakkaan silmissä.
162. Markkinointiviestintä • Mainonta advertising • Suoramarkkinointi direct marketing • Myynninedistäminen sales promotion (SP) • Suhdetoiminta public relations (PR) • Henkilökohtainen myyntityö personal selling • Push vs. Pull –strategiat • Ideaalitilanteessa markkinointiviestinnässä: Viestin tulee saada huomiota (Attention), herättää kiinnostusta (Intrest), saada aikaan halua(Desire) ja toimintaa (Action) [AIDA-malli]
Markkinointiarpajaiset ovat tuotteen myynnin edistämiseksi järjestettäviä arvontoja tai kilpailuja, joissa kuluttaja voi voittaa sattuman perusteella saatavan edun. Yleinen perussääntö on se, että arpajaisiin tai kilpailuihin on voitava osallistua myös tuotetta ostamatta. Arpajaisten esittely ei myöskään saa hallita markkinointia niin, että itse tuote jää toisarvoiseen asemaan.
Oikein tehtynä videosuunnitelma tehdään ennenkuin mainosmateriaalia on kuvattu, näin kuvaustilanteessa pystytään luomaan materiaalia valittujen alustojen ehdoilla ja saadaan maksimaalinen teho valituista kanavista.  Video palvelee kuluttajaa ostoprosessin eri vaiheissa eri tavoin aina inpiroivista brändivideoista käyttöohjeisiin. Onnistunut mainonta tunnistaa kuluttajien tarpeet ja viestit vastaavat ostoprossin eri vaiheisiin.
9 5. Markkinointi Do. Analyze. Change. Repeat. Valitse oikeat Positive Mindset kanavat Focus Mainosta Try Hardest Analysoi Take Action Optimoi 1. Valitse ne kanavat, 2. Sisältömarkkinoinnin 3. Analysoi kampanjan 4. Analyysin joista tavoitat halutun lisäksi on tärkeää, että tuloksia. Mitkä perusteella optimoi kohderyhmän parhaiten. mainostat videosisältöä, mainokset toimivat ja kampanjaa saadaksesi jotta tavoitat mitkä ei? Mikä parhaat tulokset. mahdollisimman laajan kohderyhmä tavoitettiin kohderyhmän. Älä parhaiten? Miten kuitenkaan unohda tavoitteet saavutettiin? videoiden optimointia! 9

Kansainvälisen kauppakamarin (ICC:n) markkinoinnin perussääntöjen 1 artiklan mukaan markkinoinnin on oltava lain ja hyvän tavan mukaista. Markkinoinnissa on otettava huomioon yhteiskunnallinen ja ammatillinen vastuu asianmukaisella tavalla ja siinä on noudatettava elinkeinoelämässä yleisesti hyväksyttyjä menettelytapoja. Markkinointi ei saa heikentää yleisön luottamusta markkinointiin.

Me KWD Digitalilla otamme huomioon kaikki sosiaalisen median tarjoamat markkinoinnilliset mahdollisuudet, kun suunnittelemme yrityksille sopivia digitaalisen markkinoinnin kokonaisratkaisuja. Yritysten erityistarpeet ja kohderyhmä linjaavat sosiaalisen median käyttöä. Suosittelemme niiden perusteella parhaat ja sopivimmat kanavat asiakaskohtaisesti.
Nuoret ovat hiljalleen siirtyneet Facebookista tuoreempiin somekanaviin, joista merkittävin lienee tällä hetkellä Instagram. Suosittelemme Instagram-markkinointia ennen kaikkea nuorten yleisöjen tavoittamiseen, brändikuvan vahvistamiseen ja tunnettuuden kasvattamiseen. Instagramin etuihin kuuluvat Facebook-markkinoinnin tavoin erinomainen kohdennettavuus ja vuorovaikutuksellisuus.
5 ABSTRACT CENTRAL OSTROBOTHNIA UNI- VERSITY OF APPLIED SCIENCES, Technology and Business, Kokkola Date March 2011 Author Taina Mäkelä Degree programme Business Administration Name of thesis Using digital media in the marketing strategy of an SME Case Kannuksen Kalastustarvike Oy Instructor Ann-Christine Johnsson MSc(Econ) FM Helvi Pääkkönen Pages Supervisor Hannu Känsäkoski The aim of this bachelor s thesis was to determine how Kannuksen Kalastustarvike Oy can take advantage of digital media as part of its marketing strategy. The theoretical part deals with marketing strategy and what marketing and communications are composed and how they are measured. The aim was to study how well-known seniori-wobbler is, and to study the company's marketing communications. On this basis, development ideas for marketing improvement have been designed for the enterprise. The aim was to increase the recognition of the company's products and increase the number of customers, to write a high quality thesis and carry out a good customer survey, which would be useful in developing the cost-effective use of digital media in the future. The study was ordered by Kannuksen Kalastustarvike Oy, a fishing equipment manufacturer, seller and buyer. The research method was quantitative research. The target group of the survey was the company s customers in Riihimäki Erämessut Fair on 11 to 12 June The research was carried out using a customer questionnaire. The results were analyzed by SPSS- and Excel programs. Kannuksen Kalastustarvike Oy s customers gave high marks both for the company and the product. The company and the product were high quality and had a good color palette. Key words communications, digital media, Internet, marketing, social media,
Innovaatioseteliä voi hakea esimerkiksi uuden mobiilisovelluksen kehittämiseen. Konkreettista ideaa mobiilisovelluksesta ei vaadita, kunhan sinulla on halu palvella asiakkaitasi paremmin hyödyntäen tämän hetken trendejä. Innovaatiosetelin avulla voit selvittää tuoko mobiilisovellus lisäarvoa asiakkaillesi. Jos yrityksestäsi ei löydy osaamista mobiilitekniikan ja -konseptoinnin saralta, voit hyödyntää innovaatiosetelin hankkimalla ulkopuolista osaamista.

Aikaisemmin Facebookissa julkaistut videot saivat jo sisältömuotona itsessään paremmin näkyvyyttä uutisvirrassa. Tämä ei ole enää itsestäänselvää. Tilastollisesti videot ja erityisesti live-videot herättävät kuitenkin enemmän keskustelua ja vuorovaikutusta julkaisun nähneiden kesken, mikä parantaa niiden näkyvyyttä jatkossakin. Mosserin mukaan live-videot saavat jopa kuusinkertaisesti enemmän kommentteja ja reagointeja kuin tavalliset videot. Tämä ei silti tarkoita sitä, että jokainen julkaisu kannattaisi tehdä live-videona. Suosi aina julkaisusi sanomaa parhaiten tukevaa julkaisutapaa.

13 7 syntyvillä innovatiivisilla ratkaisuilla voi syntyä kokonaan uudenlaista kysyntää ja tarjoomaa. (Tikkanen ym. 2007, 37.) Muiden verkostosuhteiden johtaminen Yrityksen tulee tunnistaa kaikki omalle liiketoiminnalleen merkitykselliset verkostosuhteet ja johtaa niitä omasta puolestaan järjestelmällisesti. Yrityksen kehittymisen myötä nämä erilaiset suhdetyypit saattavat vaihdella paljonkin, joten suhteiden ylläpitämisen ja johtamisen on oltava systemaattista ja suunniteltua. (Tikkanen ym. 2007, 39.) 2.1 Markkinoinnin tavoitteet Markkinointistrategiat ja niiden sisältämät päätökset jaetaan edelleen yrityksen markkinoinnin tavoitteiksi eri osa-alueilla. Markkinointitavoitteiden on oltava riittävän selkeitä ja konkreettisia, jotta yritys saavuttaisi lyhyen aikavälin operatiivisen suunnittelun tavoitteet. Yrityksen markkinointitavoitteet voidaan ryhmitellä esimerkiksi kuviossa 1 Leena Raatikaisen mukaan myynti-, kannattavuus-, tuote-, hinta-, saatavuus-, viestintä- ja asiakastavoitteisiin. (Raatikainen 2004, 89.) Myyntitavoitteet Erilaiset myyntiä seuraavat raportit ovat apuna yrityksen asettaessa liiketoiminnalleen myyntitavoitteita. Myyntisuunnitelmassa voidaan asettaa yrityksen toiminnalle erilaisia väli- ja kokonaistavoitteita esimerkiksi euroissa, kappalemäärissä tai markkinaosuuksissa mitattuna. Suurimmissa yrityksissä erilaiset laskennalliset tietokoneohjelmat, kassanhallinta tai asiakkuuksien hallinta, ovat raportteja laadittaessa apuna, kun seurataan esimerkiksi tietyn aikajakson asetettuja tavoitteita ja toteutuneita lukuja. (Raatikainen 2004, 91.)
Vaikuttajamarkkinointia voi toteuttaa eri tavoin: vierailemalla blogin kirjoittajana, haastattelemalla mielipidevaikuttajaa, tuotesijoittelulla taikka pyytämällä mielipidevaikuttajaa arvostelemaan tuote. Ensimmäiseksi on kuitenkin valittava tavoitellulle kohderyhmälle sopiva mielipidevaikuttaja ja päätettävä, mikä on vaikuttajamarkkinoinnin tavoite.

Opinnäytetyön toimeksiantajana oli mainostoimisto Media M1. Media M1 on Jyväskyläläinen mainostoimisto, jossa suunnitellaan ja toteutetaan markkinointia printti- ja digimedioihin. Opinnäytetyön aiheeksi valittiin sosiaalinen media ja sen hyödyntäminen markkinoinnissa. Nykyaikana yhä useampi yritys on alkanut siirtyä markkinoimaan myös sosiaalisessa mediassa. Tämän takia Media M1 halusi saada ajankohtaisen selvityksen palveluiden tilanteesta.


Suojatun ja tietoturvallisen yhteyden takaamiseen on ilmiselvien syiden lisäksi myös muita syitä. Verkkokauppojen kävijäliikennettä ja -käyttäytymistä on tutkittu laajalti ja tutkimuksissa on osoitettu selkeitä korrelaatioita suojaustason ja verkkokaupan luotettavuuskuvan välillä – vaikka ostaja ei tuntisikaan tekniikkaa, tieto turvatusta yhteydestä luo huolettomuutta ostopäätöksen tueksi. Tietoturvastaan huolestuneet kävijät voidaan asianmukaisella suojauksella rauhoittaa antamaan henkilökohtaisia tietojaan verkkopalvelun ylläpitäjälle.
Markkinointia tilaavana tai suorittavana elinkeinonharjoittajana voidaan pitää myös muuta sellaista elinkeinonharjoittajaa, jonka lukuun markkinointi tapahtuu. Markkinoinnin suorittajia voivat olla esim. markkinointitointa suunnitteleva elinkeinonharjoittaja tai markkinointitoimen julkistaja, esim. mainostoimistoliikkeen harjoittaja tai tiedotusvälineen kustantaja tai muu omistaja. (MT 1996:9)
Interaktiivisilla videoilla voi olla myös vaihtoehtoinen loppu. Tällaisissa videoissa katsojalle esitetään vaihtoehtoja, joista valitsemalla narratiivia voidaan vaihtaa kesken videon. Näin katsoja saa mahdollisuuden vaikuttaa videon loppuratkaisuun. Vaihtoehtoiset loput myös kannustavat katsojaa katsomaan videon uudelleen nähdäkseen, miten video muuttuu eri valintojen seurauksena.
Facebookin kattava metriikka mahdollistaa kampanjoiden jatkuvan optimoinnin kohderyhmille viestin, kuvituksen, demografioiden ja ajankohtien osalta. Esimerkiksi osittain onnistuneen kampanjan onnistuneet osa-alueet ja mainokset voidaan ottaa mukaan seuraavalle markkinointikierrokselle, kun taas turhat ja toimimattomat osa-alueet voidaan jättää todisteiden valossa pois kampanjasta.
Markkinointitoimien aikataulutus on ehdottoman tärkeää. Voit ajoittaa erilaisia toimenpiteitä kuukausienkin päähän – näin saat aikataulun, johon voitte yrityksenä sitoutua ja organisaatiossasi tiedetään tulevat toimenpiteet jo ennalta. Tämä auttaa välttämään hetken mielijohteessa tehtyjä markkinointitoimia ja helpottaa suuresti markkinoinnin suunnittelua proaktiivisesti. Suunnitelma ja aikataulutus on tärkeä erityisesti tulosten mittaamisen kannalta, sillä määritellyn ajanjakson jälkeen voidaan informoidusti edellisen virheistä oppien suunnitella uusi, tehokkaampi suunnitelma tuleville kuukausille.
66 60 KUVIO 21. Kalastusaiheisilla keskustelufoorumeilla käyminen Yrityksen kotisivuilla olevien historiatietojen merkitys Kuvio 22 osoittaa, että historiatietojen merkitys kotisivuilla ei ollut vastaajille kovin tärkeää. Keskiarvo historiatietojen merkityksessä Kannuksen Kalastustarvikkeelle oli 4,9. Historiatietojen merkityksen tärkeyden keskiarvo oli 3,8. Vastaajien mielestä Kannuksen Kalastustarvike Oy oli onnistunut tässä asiassa keskiarvoa paremmin eikä historiatietojen esittämisellä verkkosivuilla kovin suurta merkitystä ole. KUVIO 22. Historiatietojen merkitys kotisivuilla
Nuoret ovat hiljalleen siirtyneet Facebookista tuoreempiin somekanaviin, joista merkittävin lienee tällä hetkellä Instagram. Suosittelemme Instagram-markkinointia ennen kaikkea nuorten yleisöjen tavoittamiseen, brändikuvan vahvistamiseen ja tunnettuuden kasvattamiseen. Instagramin etuihin kuuluvat Facebook-markkinoinnin tavoin erinomainen kohdennettavuus ja vuorovaikutuksellisuus.

13 nossa vallitsevien strategian ulottuvuuksien avulla. Tosin mm. Haahti ym. (1987) ovat selittäneet palvelualoilla toimivien maaseutuyritysten menestymistä eri tekijöillä kuin teollisten toimialoj en. Strategian ulottuvuuksia ei tässä yhteydessä kuitenkaan käsitellä erillisinä, mutta johtopäätöksiä tehtäessä on otettava huomioon, että osaamisen ja toiminnan sisältö on erilainen palvelujen kuin tavaroiden tuotannossa. Vaikka tutkimuksessa painopiste on liiketalouden ja markkinoinnin alueilla, on selvä, että aluepoliittiset tavoitteet ja maaseutuyritysten menestyminen liittyvät toisiinsa. Siten markkinoinnin näkökulma ei rajaa pois maaseudun kehittämisen aluepoliittisia tavoitteita, joihin tulokset on mahdollista projisoida esimerkiksi arvioitaessa yritysten kehittymiseen vaikuttavia tekijöitä, työllistävyyttä ja tulevaa kehitystä sekä kehitystä suuntaavia välineitä ja niitä yritystoiminnan välillisiä vaikutuksia, joita eri tavoin menestyvät yritykset tuottavat ympäristöönsä Tatkimusstrategia Empiirisen tutkimusosion strategiaksi on valittu tapaustutkimus. Tapaustutkimuksen tulisi vastata kysymyksiin mitä ja miksi. Tapausten valinta on hyvin keskeinen validiteettikysymys. Tutkimuksen empiirisen aineiston valinta tulisi perustella tutkimuskohteen teoreettisen kiinnostavuuden kannalta (Yin 1987). Tässä yhteydessä kysymys liittyy siihen, miten hyvin empiirisen tutkimuksen kohteena olevat pienyritykset kuvaavat maaseudulla toimivia pieniä majoitus-ja ravitsemusalan yrityksiä tai puualanyrityksiä, missä suhteessa valitut yritykset ovat erityisen kiinnostavia ja kuinka hyvin havaintoj en perusteella pystytään tekemään johtopäätöksiä eri kokoisten ja eri tavoin kannattavien yritysten liiketoiminnasta. Tilastollisen otannan perusteella valitut tai sattumanvaraisesti valikoituneet yritykset eivät usein edusta mitään teoreettisesti valikoitua käsitettä. Tämän vuoksi analyysissä ei käsitellä yksittäisiä havaintoja, vaan liiketoiminnan koon ja kannattavuuden perusteella muodostettuja ryhmiä, jotka muodostavat tutkittavat tapaukset.havainnot luokitellaan yritysten koon ja kahden kannattavuuden tunnusluvun perusteella kolmeen luokkaan, josta muodostuu yhteensä yhdeksän tapausta. Näitä luokkia kutsutaan jatkossa tapauksiksi, luokiksi tai ryhmiksi. Kutakin tapausta tarkastellaan verotustilinpäätösaineistosta laskettuj en taloudellisten tunnuslukujen avulla sekä maaseutuyrityksiä ja pienyrityksiä käsitelleiden tutkimusten käyttämillä strategiatuticimuksen käsitteillä (kuvio 1). 12
Hyväksyttävää ei ole myöskään se, että markkinoinnissa vedotaan vanhempien kasvatusvastuuseen syyllisyydentuntoa herättämällä. Mainoksessa ei siis pidä antaa mielikuvaa siitä, että tuotteen hankkimalla vanhempi onnistuu lapsen kasvattajana. Mainonta ei saa myöskään luoda alaikäisille mielikuvaa siitä, että ihmisarvoa, elämän laatua ja hyviä sosiaalisia suhteita voi ostaa.
49 43 Vasta noin pari vuotta Erä-lehden testin julkaisemisen jälkeen yrityksen messuosastoille tulivat myös ne kalastajat, jotka olivat kuulleet ns. ei-kalastajien saaneen kalaa Seniori-vaapulla. Vuoteen 1996 asti Känsäkoski (2010) muistaa kalastajien asenteessa vähättelyä ja aliarviointia tuotetta kohtaan. (Känsäkoski 2010.) Seniori-vaappu on ollut kolme kertaa Suomen myydyimpien vaappujen listalla upeasti sijalla kaksi. Paataja (1998) kirjoittaa Metsästys & Kalastus -lehdessä, kuinka Seniori-vaappu sijoittui jälleen toiseksi ja osoitti näin samalla, ettei ole mikään tähdenlento. Kaikenlaista kalaa lohesta lahnaan Seniori-vaapulla on saatu. (Paataja 1998, 52.) Vuonna 1998, kun mukaan laskettiin myös lusikkauistimet, oli Seniori-vaappu upeasti Suomen myydyimpien vaappujen listalla sijalla neljä. Seniori-vaappu on vakiinnuttanut pikku hiljaa paikkansa maamme myydyimpien uistinten joukossa. Sadat vaapuntekijät unelmoivat tästä, mutta vain ani harvat siihen pystyvät. Seniori-vaappua käytetään lukuisten kalalajien pyynnissä, mutta maine perustuu sen tehokkuuteen siian uistelussa, kirjoitettiin Metsästys & Kalastus - lehdessä vuonna (Selén 1999, 40.) Erä-lehti nimesi Seniori-vaapun vuonna 1998 ottivieheeksi. Seniori-vaappu on erinomainen siikaviehe ja kokeilun arvoinen kesähelteillä. (Jussila 1998, 36.) Jukka Jyräs (1998) kirjoitti Vetouistelu-lehdessä, miksi juuri Seniori-vaapulla (kuvio 13) kalastus on niin tuloksekasta. Vastaus hänen mukaansa lienee kolmijakoinen: värinän oikea taajuus, vieheen uintisyvyys sekä prikulleen oikea koko. Seniorivaapun uintivärinä on poikkeuksellisen vahva, sen tuntee tukevammassakin vavassa ja siimassa. (Jyräs 1998.) Kuviossa 13 on yksi suosituimmista Seniorivaapun värimalleista, numero 7, viininpunainen Seniori. KUVIO millimetrinen Seniori-vaappu
Televisiomainoksessa liedenvalmistaja halusi korostaa lapsiturvallista hellaa näyttämällä vaaratilanteen, jossa pieni lapsi koskettaa uuninluukkua hellan ollessa päällä. Kuluttaja-asiamies piti mainosta lainvastaisena, kun mainoksessa kuvattiin lasta, jonka antama käyttäytymismalli saattaa johtaa vaaratilanteisiin kodeissa, joissa ei ole turvaliettä. (KA 1994/40/0635)
Ensimmäiseen näkökulmaan liittyy se, että uudet ja kuumat some-kanavat eivät koskaan ole markkinoinnissa tehokkaita. Niillä tekevät rahaa vain some-konsultit, jotka juoksevat kouluttamassa tiedonnälkäisiä asiakkaitaan. Kun Facebook oli nuori ja kultaiset vuodet vasta edessäpäin, Facebookista saadut tulokset eivät millään tavoin vastanneet markkinoijien odotuksia. Vasta muutaman viime vuoden aikana on löytynyt toimivia tapoja hyödyntää Facebookin valtaisa käyttäjämäärä yritysten tavoitteiden edistämisessä.
12 tasaantuminen ja voimakas kilpailu (HILL 1990). Yritysten väliset erot ovat pieniä ja mahdollisuudet erottua kilpailijoista ovat vähäiset. Tässä yhteydessä saatetaan puhua umpikujaan ajautuneista toimialoista eli yrityksistä, joiden kasvun mahdollisuudet ovat pienet (CALoRt & ARDISSON 1988). Toimialan sisällä voi olla jonkin verran vaihtelua eri yritysten tai tuotteiden kohdalla. Strategioiden yhdenmukaisuus on kuitenkin kypsien toimialoj en suurimpia yksittäisiä haittoja (MILES ym. 1993). Haittojen vähentäminen edellyttäisi innovatiivisuuden huomattavaa lisäämistä. Innovatiivisuutta tulisi tukea myös yhteiskunnan taholta (MILEs ym. 1993). Suomalaisen elintarvikealan piirteistä on tunnistettavissa useita kypsien jopa taantuvien alojen ominaisuuksia. Näitä ovat tuotannon supistuminen (VAITTINEN 1996, s ) sekä suhteellisen vakiintunut kokonaiskysyntä ja laskevat kulutustrendit (LAURILA 1994, s ). Toimialan kilpailu on huomattavalta osalta hintakilpailua, jota käydään sekä tuotannon että vähittäiskaupan tasolla. Kilpailu on ollut kovaa esimerkiksi liha-alan yrityksissä ja osin leipomoteollisuudessa. Yritykset ovat keskittäneet tuotantoaan isompiin ja tehokkaampiin yksiköihin ja pyrkivät vahvistamaan kilpailuasemaansa mm. yritysostoj en ja pitkäkestoisten toimitussopimusten avulla. Keskittyminen on hallitseva piirre mm. mylly- ja leipomoteollisuudessa, maidonjalostuksessa sekä osittain esimerkiksi mehujen ja marjasäilykkeiden valmistuksessa. Nykyisissä kilpailuolosuhteissa hintakilpailukyvyn säilyttäminen kustannustehokkuutta lisäämällä saattaa olla edelleen välttämätöntä (ENRIGHT ref. BLAFIELD 1994). Yrityksen sisäistä tehokkuutta lisäämällä voi hetkellisesti parantaa suhteellista hintakilpailukykyä, mutta se ei edistä markkinalähtöistä uudistumista, minkä voidaan olettaa lisäävän pitkäjänteisemmin yritysten toimintaedellytyksiä. Suhteellisesti muita alhaisempi hintataso voi vähentää toimialan kiinnostavuutta ja kilpailua (ENRIGHT ref. BLÄFIELD 1994). Kuitenkin ne toimialat, joilla on onnistuttu saamaan parempia hintoja, ovat pitkällä välillä kehittyneet muita paremmin, ja niiden kokonaisvaikutukset myös yhteiskunnan tasolla ovat olleet myönteisempiä kuin matalien hintojen toimialojen. Myönteisiä kerrannaisvaikutuksia tulee useita teitä, korkeammat hinnat parantavat mm. yrityksen mahdollisuuksia kehittää tuotteita, osaamista ja teknologiaa (MONROE 1979, s. 5). Elintarvikealan yritykset, makeisteollisuutta lukuunottamatta, ovat olleet ja ovat edelleenkin pääasiassa kotimarkkinayrityksiä. Markkina-alueen valintaan on vaikuttanut myös elintarvikealan säätely. Teknologian ja valmistusmenetelmien uudistuminen on ollut suhteellisesti tasaisempaa ja hitaampaa moniin muihin aloihin verrattuna (vert. VoLR ym. 1996, s ), mikä on yleinen ilmiö hitaasti kehittyvillä aloilla (HILL 1991). Yritystasolla kehitystä pidetään yllä tuotemuunnosten ja mainonnan keinoin. Viime vuosikymmenellä kehitystä on tapahtunut valmisruokamarkkinoilla ja raaka-aineen esikäsittelyssä, jotka ovat kasvaneet sekä kuluttaja- että suurkeittiömarkkinoilla. Myös kaupan rakennemuutos on heijastunut elintarvikkeita valmistavien yritysten toimintaan. Merkkimarkkinointi ja varsinkin pakkausten merkitys on kasvanut, koska kuluttajamarkkinoilla suurin osa tuotteista myydään pakkauksen avulla itsepalvelusta (REmEs ref. RITVOS 1996). 11
7 4 MARKKINOINTIOL SUHTEET Markkinoinnin perusvalmiudet Yrittäjien koulutus Työ-ja yrittäjäkokemus Markkinointi työnä Liiketoiminnan motiivit Yritystoiminnan aloittaminen ja toimialan valinta Yrittäjän tavoitteet ja tuloksen arviointi Markkinoinnin tavoitteet Tavoitteiden toteutuminen Markkinoinnin merkitys yritystoiminnassa 57 5 KILPAILUYMPÄRISTÖ Kilpailijat ja kilpailun luonne Kilpailun seuranta ja seurannan kohteet Kilpailuun suhtautuminen ja kilpailukäyttäytyminen 67 6 ASEMOITUMINEN Kilpailuväittämät Keskittyminen ja erikoistuminen Tuotteet ja tuoteideat Merkkien käyttö Asiakkaat ja markkinointikanavat Yrittäjän informaatio Integroituminen Hinta 94 7 YHTEENVETO 98 8 PÄÄTELMÄ 104 Kirjallisuus 108 Liitteet 112

32 26 käyttäjää yrityksen tuotteiden omaksumisessa. Kuviossa 5 on Seniori-vaapun monipuolisista käyttötavoista näkymä YouTubessa. (Fahs 2008.) KUVIO 5. Seniori-vaapun monipuoliset käyttötavat YouTubessa Kuvio 5 esittää Seniori-vaapun monipuolisista käyttötavoista kertovaa YouTubevideota. Palvelun käyttö sisällön katsomiseen ei vaadi rekisteröitymistä, mutta tuottaakseen sisältöä on rekisteröidyttävä palvelun käyttäjäksi. Rekisteröityminen ja palvelun käyttö ovat ilmaisia. Seniori-vaappuja käytetään esimerkiksi heitto-, veto- ja UL-kalastuksessa. Moni käyttäjä ei kuitenkaan tiedä, että Seniori-vaappua voi käyttää monissa kalastusmuodoissa kuten esimerkiksi pilkkikalastuksessa. Video kuvattiin sen vuoksi, että vaapun monipuoliset käyttötavat tulisivat kalastajien tietoisuuteen Blogit ja bloggaaminen Blogit ja bloggaaminen ovat termejä, joita usein kohtaa internetissä ja monissa muissakin medioissa. Usein bloggaajat ovat niitä, jotka toimivat ikään kuin testikäyttäjinä uutuustuotteille ja bloggaamalla toimivat samalla mainostajina yritykselle (Paikkala 2010, 9). Blogit eli verkkopäiväkirjat eivät ole vain ohi menevä muotiilmiö, vaan merkittävä teknologinen, sosiaalinen ja taloudellinen muutosvoima. Niiden kautta jokaisen sana on vapaa, koska kuka tahansa voi julkaista mitä tahansa ja milloin tahansa. (Kilpi 2006, 3.)


Interaktiivisella videolla voidaan myös viestiä enemmän. Tästä hyvä esimerkki on Hondan jo vuonna 2014 Civic Type R -mallille julkaisema The Other Side -mainosvideo. Mainosvideo koostui kahdesta eri videosta, joiden välillä pystyi vaihtelemaan katsellessa painamalla näppäimistöltä R-kirjainta. Valitettavasti video ei ole enää interaktiivisella ominaisuudellaan katseltavissa, mutta havainnollistamisesimerkin ja molemmat videon osuudet voit katsella täältä.
Sama putki auttaa myös markkinoinnille asetettujen tavoitteiden mittaamisessa. Jokaisella videolla kannattaa olla selkeä tavoite, sillä vain ja ainoastaan mittaamalla videoista saadaan täysi hyöty irti - muutama kiva kommentti satunnaiselta katsojalta ja kavereilta ei enää riitä. Videoiden osalta tulee määrittää, halutaanko niiden avulla esimerkiksi lisää kävijöitä verkkosivuille, parantaa konversiota vai kasvattaa yksittäisen ostoksen kokoa.
Ilman Facebook-mainoksia tulet olemaan ikuisesti pimennossa, jonne huomion aurinko ei paista. Mikäli pidät lompakkosi nyörit tiukasti kiinni ja uskot maksuttomien julkaisujen voimaan, voit yhtä hyvin sulkea Facebook-sivusi ja tehdä jotain muuta. Ainakin, jos sinulla on liiketoimintaasi liittyen kasvutavoitteita tai muita konkreettisia suunnitelmia, joiden toteutumiseen tarvitaan asiakkaita.
16 suuntautunutta mutta ei-rutiinimaista. Yrittäjyys ilmenee erityisellä taitona ja kykynä tarkastella mahdollisuuksia määrätietoisesti ja samalla haluna uusiin kokemuksiin ja riskin ottoon. Maaseutuyrityksiin kohdistuneissa tutkimuksissa kasvua ei ole käsitelty useinkaan yrittäjyyden edellytyksenä, mikä voi johtua siitä, että maaseutuyritykset ovat osoittaneet suhteellisen vähäistä kasvuintentiteettiä ja kasvukykyä tutkimuksissa (mm. Hyvönen ym. 1995; Kupiainen 1996; Niittykangas 1992) Yrittäjyyden tutkimuksen viitekehyksiä Bridge ym. (1998,42-59) ovat erottaneet viisi erilaista teoreettista viitekehystä, joiden avulla yrittäjyyttä voidaan tarkastella. Näitä ovat persoonallisuusteoriat, käyttäytymistieteelliset teoriat, :taloudelliset lähestymistavat, sosiologiset lähestymistavatja integroidut viitekehyks et. Lisäksi pienyritystutkimuksessa on erotettu noin kaksikymmentä erilaista aihealuetta, joita ongelmakeskeiset tutkimukset ovat käsitelleet. Näitä ovat mm. innovaatiotutkimukset, kasvatus j a koulutus, kasvavien yritysten ongelmat, rahoitus, yrittäjyyden prosessit, yritystoiminnan aloittaminen, kansainvälistyminen, innovaatiot, uuden teknologian käyttöönotto, nykyaikaisen teknologian soveltaminen pieneen yritystoimintaan sekä verkostot ja vaihto suhteet (Mugler 1997, 14-45). Lisäksi menestymisen selitysideoita on etsitty yrittäjien orientaatiosta, yrittäjän uravalinnasta sekä yrityksen syntyyn, käynnistämisprosesseihin, pääomaan, markkinoihin ja tuotantoon liittyvistä kysymyksistä (Koskinen 1996). Persoonallisuusteoriat sisältävät mm piirreanalyysin ja psykodynaamiset lähestymistavat, joita voidaan soveltaa myös yrittäjäpersoonan tutkimiseen. Yrittäjyyden tutkimukset viittaavat usein yksilöiden suhteellisen pysyviin persoonallisuuden piirteisiin sekä niistä johtuvaan yrittäjän käyttäytymiseen ja osaamisen eroihin (Cunningham ja Lischerton 1991). Sosiaalipsykologiset teoriat käsittelevät kontekstia, jossa henkilö toimii. Yrittäjäominaisuudet opitaan sosiaalisessa ympäristössä. Lisäksi on olemassa erityinen yrityksen omistajista typologioita muodostava tutkimusperinne, joka erottelee eri tyyppisiä yrityksen omistajia ja kuvaa yrittämisen mallia ja samalla liiketoiminnan laatua tämän avulla. Käyttäytymistieteellisessä lähestymistavassa tutkitaan yrittäjän mielipiteitä, asenteita ja arvoja. Käyttäytymistieteen menetelmiä soveltavissa tutkimuksissa tarkastellaan useimmiten yrittäjää. Tällöin tutkittavaa ilmiötä lähestytään epäsuorasti ja tutkittavasta kohteesta luodaan kuva yrittäjän tietämyksen, asenteiden, arvioiden ja mielipiteiden avulla (Lehtomaa 1995, 18). Käyttäytymistieteelliset teoriat pystyvät käsittelemään mm. osaamisen vaihemallit (Bridge ym. 1998). Vaihemallit käsittelevät mm. yrittäjäosaamisen kehitystä (Carson ym. 1995). Taloudellisesta viitekehyksestä on tarkasteltu yritysten menestymistä, mutta myös yrittäjyyden laajempiataloudellisia vaikutuksia. Integroivat lähestymistavat pyrkivät muodostamaan viitekehyksiä yhdistämällä useita teoreettiria näkökulmia. Tutkimusalueiden sisällä on lisäksi erilaisia koulukuntia ja lähestymistapoja saman tyyppisiin tutkimusongelmiin. 15
Aikaa kuitenkin on vielä ja sivustosta ei missään tapauksessa kannata pakkotilanteessa julkaista puolihuolimattomasti suunniteltua mobiiliversiota. Kuten kaiken markkinoinnin, myös verkkosivustojen uudistamisen kohdalla on oivallinen mahdollisuus tähdentää ja tehostaa yhtiön markkinointiviestiä – huolellinen kartoitus sivuston käytettävyydestä, viestistä ja palvelevuudesta kohderyhmien ehdoilla on paikallaan.
30 Twitter Suomessa sosiaalisen median käyttäminen keskittyy lähinnä erilaisiin blogeihin, LinkedIniin ja Facebookiin, kun esimerkiksi mikroblogipalvelu Twitter on jäänyt toistaiseksi vähemmälle huomiolle. Twitter uudisti sivustonsa uuden käyttöliittymän sekä esitteli sen uusia ominaisuuksia syyskuussa Uusi käyttöliittymä on yhtiön omien sanojen mukaan nopeampi sekä helpompi, ja Twitterin uudistus toi haluttuja päivityksiä ja ominaisuuksia palveluun. (Laakso 2010.) Twitter on tällä hetkellä suosituin mikroblogipalvelu. Mikroblogi on yhdistelmä verkostoitumista ja perinteistä bloggaamista. Twitterin tarkoitus on tarjota käyttäjälle mahdollisuus julkaista rajoitettuja, 140 merkkiä pitkiä viestejä. Se on nopeampaa, välittömämpää ja helpompaa kuin perinteisen blogin kirjoittaminen. Jokaisen käyttäjän tuottama sisältö on luettavissa käyttäjän omasta profiilista. Twitter kerää myös käyttäjän kavereiden tuottaman sisällön yhdelle sivulle luettavaksi. Twitter on ensimmäinen sosiaalisen median palvelu, joka toimii kaikilla alustoilla aina matkapuhelimista pelikonsoleihin. Tämän takia siitä on tullut tehokas väline viestimiseen reaaliajassa, juuri nyt (Abbott 2009.) Suomessa Twitter ei ole vielä saavuttanut suurta läpimurtoa yritysmaailmassa. Ne, joilla palvelu on käytössä, eivät hyödynnä sen koko potentiaalia. Palvelu on kuitenkin yleistynyt siinä määrin, että sen käytöstä järjestetään kursseja yrityksille. Twitter tarjoaa hyvän mahdollisuuden asiakaspalveluun ja keskusteluun kuluttajien kanssa, mutta vaatii yritykseltä sitoutumista ja uskallusta. Twitterissä yrityksellä on mahdollisuus ottaa palautetta vastaan julkisesti ja reaaliaikaisesti. Palvelu mahdollistaa myös negatiivisten vastausten kääntämisen positiivisiksi käyttäjäkokemuksiksi ja osaksi yrityksen tuotekehitystä. Twitterin käytön tuloksia yritys näkee kuitenkin vasta kuukausien aktiivisen käytön kuluttua. (Abbott 2009.) Kuviossa 4 on Twitterin etusivu. Etusivun kautta yrittäjä voi omilla tunnuksillaan rekisteröityä Twitterin ilmaisen yhteisöpalvelun käyttäjäksi.
Online-brändikokemus koostuu monesta osa-alueesta, ja verkkoläsnäolon tulee olla kattavasti vakuuttavaa. Tämä tarkoittaa eri aloilla eri asioita. Onko yritys esillä oikeissa medioissa, tuleeko se esiin hakukoneissa oikeilla hakusanoilla, profiloituuko sen henkilöstö asiantuntijoina? Miltä näyttää hakutulos yrityksen nimellä? Entä erilaisilla laitteilla katsottuna?
Mitä enemmän panostat sisältöihin, sitä enemmän saat niistä irti. Sinun ei sinänsä tarvitse stressata videoiden tuotannon suhteen, ainakaan aluksi, kunhan tavoitteesi on selvillä. Laadulla on kuitenkin väliä nykypäivänä, koska katsojien sitoutuminen videon katseluun on tärkein signaali esimerkiksi YouTubelle siitä, onko videosi laadukas vai ei. Pidemmän päälle ei siis kannata kuvata perunan tasoisella kameralla sotkuisessa varastossa ja puhua mitä sylki suuhun tuo. Jos video on huono, se ei sijoitu hauissa vaikka kuinka hakukoneoptimoisit, eikä kukaan tällöin löydä sitä.
Webinaarissa käydään läpi perustasolla, missä sosiaalisen median markkinointi menee tällä hetkellä, miten sosiaalisen median kanavat eroavat toisistaan, mistä kannattaa aloittaa ja mihin panostaa. Webinaarissa tutustutaan yleisimpien somekanavien käyttötarkoituksen sekä niiden tarjoaman vaikuttamismahdollisuuden yrityksille. Neuvomme lopuksi, miten Facebookiin perustetaan oma yritystili ja miten siellä kannattaa aloittaa viestimään ja mainostamaan.
Muista aina tehdä kuitenkin jonkinlainen versio Facebookiin, miksipä ei myös Instagramiin, Twitteriin ja muihin olemassa oleviin kanaviin. Facebookin erillinen versio on suositeltava ihan siitä syystä, että Facebookiin ei lähtökohtaisesti mennä videoita katselemaan ja näin ollen ihmiset eivät jaksa kovin kauaa videoihin siellä keskittyä. YouTubessa sen sijaan pitkät videot ovat menestyksekkäitä. Facebookin ja YouTuben keskinäisestä kilpailusta johtuen, on kuitenkin syytä ladata videot aina suoraan Facebookiin sen sijaan että lataisi videon ensin YouTubeen ja jakaisi sen sitten linkkinä Facebookiin. Jos molempia tapoja on kokeillut, huomaa kyllä eron. Oma lukunsa on sitten Facebookin livenä lähetetyt videot, joiden kattavuus on aivan omassa luokassaan! Huom, älä menetä hermojasi, jos hyvälaatuinen videosi näyttää puurolta Facebookissa. FB pakkaa videot ja kuvat niin pieneen kokoon, että lähes kaikki videot näyttävät huonolaatuisilta.
93 87 Opinnäytetyöni teoriaosuuteen olen hyvin tyytyväinen. Teoriaosuus opinnäytetyössäni antaa tietoa siitä, mistä asioista yrityksen markkinointi koostuu. Tarkoitukseni oli käyttää lähteitä monipuolisesti ja laajasti, missä mielestäni onnistuinkin. Oli vaikea valita mielestäni parhaita lähteitä omaan työhöni, koska käsittelemistäni aiheista löytyi todella paljon hyvää materiaalia. Isäni yrityksestä ja Seniorivaapusta on vuosien aikana julkaistu kymmeniä artikkeleita. Varsinkin näistä kirjoituksista oli hyvin vaikea jättää monia mielenkiintoisia kirjoituksia käyttämättä työssäni. Onnistuin kuitenkin kokoamaan mielestäni hyvin yritykseen liittyvää materiaalia selkeäksi kokonaisuudeksi. Tätä opinnäytetyötä tehdessäni opin paljon markkinoinnista, internetistä ja siitä, kuinka digitaalisesta mediasta voi kustannustehokkaasti hyötyä yritysmaailmassa huolimatta yrityksen fyysisestä kokoluokasta. Luulen, että minulle on tulevaisuudessa erittäin paljon hyötyä näistä tiedoista. Uskon, että tulen jossain vaiheessa työllistymään markkinointialalle ja hyödyntämään oppimaani yrityksen liiketoiminnan kehittämisen kannalta. Tutkimuksen tarkoituksena oli kartoittaa Kannuksen Kalastustarvike Oy:n tuotteiden tunnettuutta ja selvittää yrityksen markkinointiviestintää. Samalla tarkoitus oli löytää ne digitaalisen median kanavat, joilla yritys voisi kustannustehokkaasti parantaa tunnettuutta ja näkyvyyttä internetissä. Markkinointistrategia on operatiivinen toimintaohjelma, joka toteuttaa strategisen markkinoinnin visioita käytännössä. Yrityksen markkinointistrategian sisältö perustuu yrityksen liiketoimintastrategian sisältöön ja liiketoimintamallin kehittämiselle asetettuihin tavoitteisiin. Määriteltäessä markkinointistrategiaa on siis muodostettava yrityksen visio, mikä merkitsee käytännössä markkinoinnin johtamisen tehtävien määrittelyä osana yrityksen liiketoimintastrategiaa. Esimerkiksi ulkoisessa kilpailuympäristössä markkinoinnin käytännön toteuttaminen merkitsee sitä, että yritys pyrkii toteuttamaan omaa visiota käytännössä. (Tikkanen, Aspara & Parvinen 2007, ) Tutkimuksesta kävi ilmi, että Kannuksen Kalastustarvike Oy:n tuotekehitys ja liiketoiminnan kannattavuus ovat hyvällä pohjalla. Yrityksen on helppo lähteä kehittämään markkinointia internetissä. Teoriaosuutta tehdessä mieleeni tuli monia asioita, joita Kannuksen Kalastustarvike Oy voisi kustannustehokkaasti hyödyntää liiketoiminnassaan. Toisaalta resurssien kannalta yhden henkilön työllistävään pkyritykseen löytyi paljon sellaisiakin digitaalisen median kanavia, joita sen ei kanna-
×